recensione-che-funziona-andrea-lisi-copywriterSegui questa procedura estratta dal Corso di Copywriting Strategico se vuoi aumentare con un solo tocco il potere persuasivo di tutta la tua comunicazione

 

Se ne capisci un minimo di web marketing sai già l’importanza delle recensioni per aumentare la reputazione della tua attività. Ma magari non sai quali domande fare ai tuoi clienti per ottenere una recensione davvero persuasiva, che aumenti la fiducia verso il tuo brand e le richieste del tuo prodotto/servizio

 

“Il feedback è la colazione dei campioni”

  • Ken Blanchard, autore bestseller di One Minute Manager e altri 59 libri.

 

Ottenere recensioni è difficile.

I clienti, in qualsiasi settore, sono portati a lasciarti un feedback molto più facilmente se hanno avuto un’esperienza negativa e hanno qualcosa di cui lamentarsi.

Quando sono contenti e soddisfatti spesso sembrano “stitici”, come se fosse brutto per loro parlare bene di un’azienda – e se si tratta di un rapporto continuativo, come se riconoscere la bravura e i risultati togliesse l’incentivo nel fornitore a lavorare ancora bene e duramente per loro.

Spesso però il problema è più semplice: le persone si scordano. Erano contenti, erano soddisfatti, ma poi la vita si è messa in mezzo e dal giorno dopo (in alcuni casi, anche da un paio d’ore dopo) si sono dimenticati di te.

Quindi, anche se sai che le recensioni fanno la differenza nel tuo marketing, perché forniscono una prova ai tuoi prossimi potenziali clienti, per convincerli a richiedere il tuo prodotto/servizio, sai anche che è veramente difficile ottenerle.

Da professionista che lavora nella comunicazione persuasiva per decine di aziende e professionisti in tantissimi settori diversi da anni, ti confermo che c’è una cosa che fa la differenza e consiste nel capire questo concetto:

raccogliere le recensioni è un lavoro.

Se hai una piccola attività individuale, è un TUO lavoro. Se sei un piccolo imprenditore, è un TUO lavoro. Se cominci ad avere un po’ di struttura interna, questo è un lavoro di cui il TUO reparto marketing deve occuparsi ogni giorno (oppure ogni settimana, a seconda del modello di business e di quanto spesso comprano da voi i clienti).

I dati statistici mostrano quanto una recensione possa determinare il comportamento di acquisto di altri clienti e potenziali clienti:

  • 72% dei consumatori crede più alle recensioni online degli sconosciuti che a quelle degli amici
  • 55% si fida di più di un business con recensioni positive
  • 52% afferma che recensioni positive lo convincono a transare con un business locale
  • 27% si affida alle recensioni online per scegliere con quale attività locale interagire
  • 24% non ha mai usato recensioni (dato in calo del 5% in due anni).
  • 65% legge tra le 2-10 recensioni prima di fidarsi di un’attività
  • 7% legge fino a 20 recensioni

Fonte: searchengineland.com

La chiave per moltiplicare il potere persuasivo della tua comunicazione con 1 solo tocco

Siamo tutti d’accordo quindi che le recensioni servono.

Anche se è difficile ottenerle, vale la pena avere una procedura in piedi e dedicare degli sforzi a questa attività di marketing fondamentale per portarci nuovo business e costruire l’asset aziendale più importante nel lungo periodo (molto più importante degli uffici, della flotta aziendale, dei capannoni, e anche del personale): la reputazione.

Da sempre consideriamo più importante quello che gli altri dicono di un’azienda o di una persona, piuttosto che quello che lei dice di se stessa, no?

Peccato che, per il motivo che ho detto all’inizio, non possiamo sperare che le recensioni arrivino in modo spontaneo. A tutti piacerebbe ricevere testimonianze positive del nostro lavoro dai clienti per cui ci siamo fatti in quattro, ma la verità è che anche nelle aziende migliori non si supera il 10% di tasso di recensione (1 cliente ogni 10 lascia un feeback positivo).

E allora dobbiamo metterci sotto a lavorare, e far seguire alle parole i fatti. Un professionista di marketing e copywriting non può fare il lavoro di raccolta testimonianze al posto nostro. Può solo aiutarci a fare le domande giuste, in modo che – tutte le volte che un cliente non ci ha lasciato una recensione spontanea – possiamo essere noi a sollecitarla e fare in modo che risponda ai nostri parametri e sia utile.

Per i clienti della mia azienda, Copy Persuasivo™, costruiamo anche sistemi avanzati di marketing automation che rendono più facile e sistematico raccogliere recensioni, oltre a incentivarle nel momento giusto, ma questo è un argomento avanzato.

La prima e più importante questione è: saper fare le domande giuste per ottenere una recensione che funziona.

copywriting andrea lisi recensioni

Le domande giuste (ATTENZIONE: questo è uno spoiler dal Corso, del valore di 600€)

Non ti serve qualcuno che scrive “Tizio è molto bravo e simpatico”.

Ti serve qualcuno che racconti una storia per te, la storia di come è entrato in contatto con la tua attività, perché ti ha scelto e come questo ha influenzato la sua vita – anche se solo in modo breve e passeggero.

Quando cominci ad avere testimonianze che dicono questo, e sono in video, sei già avanti rispetto a gran parte della tua concorrenza.

Per rendere più facile ed efficace l’attività di raccolta recensioni e testimonianze fa comodo avere dei modelli copia-incolla da seguire. Da anni ne uso uno infallibile, completo di messaggio email/whatsapp di richiesta con le parole giuste, che è parte delle procedure che condivido all’interno del Corso di Copywriting Strategico che si tiene due volte l’anno nelle principali città della Liguria.

In questo articolo voglio darti però un estratto importante. Si tratta di idee operative, che ti frutteranno centinaia, migliaia e, probabilmente se hai un’attività di servizi, decine di migliaia di euro. E tranquillo, non mi devi niente. Questa come ti ho accennato è solo una delle decine di tecniche che uso nella mia attività e che insegno nei miei corsi, e che pochissime persone in Italia conoscono. Il mio augurio è che tu non sprechi il mio sforzo, sottovalutando queste informazioni solo perché te le sto dando gratis.

Prendi appunti e inizia subito a usare la stessa procedura coi tuoi clienti, mi raccomando.

Veniamo appunto alle domande giuste. Ce ne sono 4-5 che puoi chiedere, a seconda del tipo di acquisto. Ecco quelle più importanti, da cui partire:

1 – Che dubbi avevi prima di comprare?

Quesito essenziale, che ci permette di identificare uno dei tanti freni che le persone possono avere e che le blocca quando sono sulle nostre pagine e stanno valutando la nostra proposta. L’aspetto più interessante delle risposte a questa domanda è che possono andare a matchare proprio quel singolo dubbio che la persona sta avendo.

E’ particolarmente importante tirare fuori i dubbi frequenti sul nostro prodotto perché con i nostri materiali di web marketing non possiamo vedere le persone in viso né far loro domande. Quindi più siamo bravi ad anticipare i loro dubbi, più saremo in grado di rimuovere i blocchi che frenano la loro decisione di comprare da noi.

2 – Cosa ti ha convinto poi a comprare/a rivolgerti a noi?

Questa domanda è la vera gemma.

Perché se nella risposta precedente il cliente ci ha detto cosa lo frenava, qui possiamo capire cosa lo ha convinto. Veniamo quindi a conoscenza in modo empirico e irrefutabile di qual è l’elemento persuasivo che ci contraddistingue. E possiamo quindi ora usarlo.

E’ un passaggio potentissimo quindi, e dobbiamo assolutamente ottenere risposta su questo punto, perché quando il visitatore delle nostre pagine o dei nostri post e annunci leggerà quali erano i dubbi di altri clienti e cosa li ha convinti a comprare e andare avanti, troverà quella “scusa” per giustificare a se stesso la scelta che in cuor suo vuole compiere.

La maggior parte delle persone non sceglie e non compra da noi anche quando abbiamo fatto offerte molto interessanti, per tanti motivi. Tra questi c’è sicuramente la scarsa fiducia in se stessi e nella propria capacità di decidere. Perciò è nostra responsabilità nel copywriting della nostra attività professionale o della nostra azienda, fornire queste motivazioni. E quale modo migliore se sono proprio altre persone – che hanno già speso i loro soldi con noi – a farlo al posto nostro?

Avremo rimosso così quell’enorme paura e quella percezione di rischio che tutti abbiamo quando ci troviamo davanti a un’azienda o un professionista sconosciuti.

Quando abbiamo almeno una decina di recensioni che rispondono a queste due domande, cominciamo a essere davvero credibili, e quindi tutto il nostro marketing diventa molto più potenti.

Quelle che ti ho appena dato sono perle che mi hanno permesso tra il 2017 e il 2018 di raddoppiare il fatturato della mia azienda, e non vedo l’ora di sapere anche l’esperienza di come tu in Liguria hai applicato questi estratti dal Corso di Copywriting Strategico. Inizia a raccogliere nuove recensioni così e poi lasciami un commento qui sotto l’articolo, e fammi sapere i tuoi risultati.

Alcune altre dritte per sfruttare le recensioni al meglio

Vale la pena aggiungere che in tutti i settori, tranne forse solo la ristorazione e l’accoglienza, i clienti NON sono abituati a lasciare recensioni precise e dettagliate, utili per aiutare davvero altri potenziali consumatori a fare una decisione.

A ragion maggiore tocca a noi – che abbiamo ad esempio attività di consulenza o di servizi – essere proattivi e aiutare i clienti a:

  1. ricordarsi che ci devono lasciare una recensione, perché è importante
  2. dire le cose giuste per rendere questa recensione utile

Nella mia esperienza, ci vuole spesso un follow-up sistematico, con diversi messaggi a distanza di 1 settimana. Questo è giusto farlo se sappiamo di aver fatto un buon lavoro.

Non sarà poi tanto difficile come attività in se per sé. Ciò che è difficile è prenderla sul serio, programmando l’attività e mettendola a regime tra i nostri impegni ricorrenti, con una chiara responsabilizzazione.

Cioè, come puoi capire, quello che fa la differenza nella quantità e qualità delle recensioni è la stessa cosa che fa la differenza in generale nella riuscita del marketing e di qualsiasi altra attività professionale: devi avere una strategia.

Sono abbastanza sicuro quindi che se alla fine di questo breve articolo sei più cosciente del lavoro da fare, posso garantirti che otterrai molte più recensioni, e quindi poi molte più vendite e contratti.

E’ semplice: la gente si fiderà di più di te, anche senza aver mai provato il tuo prodotto. Si tratta di un principio persuasivo identificato come “social proof” circa 30 anni fa dal neuroscienziato Robert Cialdini nel suo libro Influence. The Psychology of Persuasion (in italiano uscito col titolo: “Le armi della persuasione”). E’ un principio, quello del supporto da parte della massa e della reputazione che ne deriva, che guida le decisioni in tantissimi ambiti, come puoi osservare nella tua vita quotidiana. Facci caso.

Se poi passa un po’ di tempo e tu mi dici che non hai ancora recensioni, che non hai avuto tempo di chiederle, che il tuo settore è particolare e hai problemi di privacy (questione che si risolve facilmente se conosci tutto il sistema di scrittura, come vedrai al Corso) oppure – con la scusa peggiore di tutte – che hai seguito le mie indicazioni ma i clienti non vogliono dartele, allora hai un problema serio.

Vuol dire che probabilmente non hai clienti soddisfatti. Altrimenti non si farebbero tante questioni. E il problema dei clienti poco soddisfatti non lo risolvi né col marketing, né col copywriting.

Se invece sei sicuro di avere un grande prodotto o un grande servizio, che tu e il tuo team siete bravi nel vostro lavoro e ci tenete ai vostri clienti, e vi servono soprattutto nuove tecniche per facilitare il lavoro e comunicarlo meglio, allora ti invito fortemente a seguire i Corsi di Adolesco. Perché nell’Era Digitale abbiamo fin troppa scelta come consumatori, e ciò che serve davvero sono persone e aziende in grado di farci conoscere la soluzione adatta a noi e convincerci a provarla. Questo è il superpotere del marketing, che è ancora più importante del budget a disposizione.

Se sei in Liguria e non hai ancora le abilità di Adolesco, come pensi di sopravvivere nei prossimi anni? E anche se non vuoi diventare uno specialista di tutte le discipline che insegniamo, vuoi rischiare davvero di finire in mano a una delle tante agenzie ciarlatane che campano proprio sull’ignoranza dei professionisti e degli imprenditori?

Non credi ti convenga piuttosto investire qualcosina per metterti al sicuro e sapere come fare il web marketing da te – o come delegarlo senza farti fregare?

Prenotati alla prossima sessione di Corsi live andrea lisi